Na década de 1980, um jovem economista – e futuro ganhador do Nobel – chamado Richard Thaler começou a escrever uma série de colunas que desafiavam a doutrina dominante em sua área.
Na altura, a maior parte da profissão económica estava encantada com uma imagem caricatural do comportamento humano. Uma representação dos humanos como criaturas egoístas, inteligentes, calculistas e autocontroladas que escolhem de maneira ideal o que é melhor para si. Tornou-se a base dos modelos matemáticos que os economistas usaram para descrever – e por vezes glorificar – o mercado livre.
Thaler rejeitou este modelo de comportamento humano. Ele foi pioneiro no campo da economia comportamental, que tem procurado enriquecer a nossa compreensão dos mercados e do mundo, incorporando conhecimentos da psicologia e de outros campos sobre como os seres humanos realmente se comportam. E esta série de colunas, publicada numa revista académica chamada Jornal de Perspectivas Econômicasfoi uma espécie de salva de abertura para esta revolução.
Coluna após coluna, Thaler destacou anomalias que não se enquadravam no retrato matemático e organizado dos humanos em modelos econômicos populares (“Anomalias” era na verdade o título da coluna).
Uma anomalia que Thaler destacou foi o que chamou de “A Maldição do Vencedor”. A maldição do vencedor refere-se aos vencedores dos leilões. Isso inclui o leilão clássico com leiloeiros falando muito rápido, vendendo antiguidades ou pinturas ou o que quer que seja. Mas também se aplica a mercados onde as pessoas concorrem entre si para comprar algo, o que inclui coisas como guerras de lances pela compra de uma casa, empresas competindo para adquirir outras empresas e equipas desportivas que lutam para contratar estrelas novatas num projecto.
Na forma económica padrão de ver os leilões, o vencedor é alguém que mais os valoriza após uma cuidadosa análise de custo-benefício do que está a licitar, utilizando a melhor informação disponível. Presumivelmente, o vencedor é, bem, o vencedor. Mas e se o vencedor for, na maioria das vezes, o perdedor? E se os vencedores, sistematicamente, forem aqueles que pagam demasiado pelo que compram?
Numa de suas colunas, Thaler sugeriu exatamente isso. Que, na verdade, em leilões competitivos, muitas vezes o vencedor é aquele que comete um erro e paga a mais. Ou seja, o vencedor é alguém que — talvez irracionalmente — compra algo por um valor superior ao que vale. Daí a maldição.
Há alguns anos, Thaler compilou essas antigas colunas de “Anomalias” em um livro com título inspirado nesse fenômeno. É intitulado A maldição do vencedor. Agora, Thaler, junto com seu colega da Booth School of Business da Universidade de Chicago, Alex Imas, acaba de publicar uma nova edição do livro. Possui novo material que busca expandir e atualizar as colunas inovadoras de Thaler. E, no final de cada capítulo, o livro descreve como as evidências sobre cada fenômeno evoluíram e se fortaleceram ao longo dos anos desde as colunas originais. Com uma crise de replicação assolando as ciências sociais, foi bom ver isso.
A história de origem da maldição do vencedor
Em um próximo episódio de O IndicadorThaler conta a história de origem da maldição do vencedor. “Este é um fenômeno que não foi descoberto por economistas ou psicólogos”, diz Thaler. Em vez disso, diz ele, foi descoberto por empresas petrolíferas. Basicamente, os perfuradores de petróleo entraram em guerras de licitações pelo direito de perfurar lotes de terra. “E o que descobriram foi que as parcelas que ganharam tinham menos petróleo do que esperavam.” Ou seja, os vencedores foram aqueles que tenderam a licitar demasiado pelos direitos de perfuração.
“E o que eles perceberam é que não havia nenhum problema com os seus geólogos”, diz Thaler. “O problema estava na licitação deles.”
Faz sentido que os vencedores dos leilões sejam, na verdade, os perdedores (no sentido de que pagam mais por algo do que realmente vale). Porque quando você pensa bem, o vencedor de um leilão é o estranho. Foram eles que se ofereceram para pagar mais. A oferta de todos os outros é mais baixa, sugerindo que eles acreditam – muitas vezes corretamente – que um terreno, ou o que quer que estejam oferecendo, não vale realmente o que o vencedor está disposto a pagar por ele.
Os pesquisadores encontraram a maldição do vencedor em muitos outros domínios. Cientistas sociais descobriram isso em experimentos de laboratório. Os estudiosos constataram isso no mercado de publicação de livros, onde os livros leiloados tendem a não recuperar seus adiantamentos. Os economistas James Cassing e Richard Douglas encontraram-no no mercado de agentes livres na Liga Principal de Beisebol.
O economista financeiro Richard Roll descobriu isso quando empresas adquirem outras empresas. Ele descobriu que as empresas tendem a pagar mais pelas empresas que adquirem e escreveu que isso poderia ser o resultado do que chamou de “hipótese da arrogância”. Ou seja, os titãs dos negócios são muitas vezes demasiado seguros de si e demasiado entusiasmados para comprar outras empresas, e interpretam mal o verdadeiro valor daquilo que procuram adquirir e, portanto, pagam demasiado por isso.
O próprio Thaler, junto com Cade Massey, encontrou a maldição do vencedor nas principais escolhas do draft da NFL. “O desempenho dos jogadores selecionados com essas escolhas iniciais corresponde às esperanças e sonhos dos times que agora os possuem? Nem tanto”, escrevem Thaler e Imas. “Os proprietários podem estar sonhando em conseguir um Tom Brady com a primeira escolha, mas de alguma forma eles conseguem esquecer que o próprio Brady foi escolhido com a 199ª escolha!”
Então, como você pode evitar a maldição do vencedor? Thaler tem alguns conselhos simples. Thaler nos disse: “A maneira como você deve pensar sobre licitar em um leilão é: se eu ganhar o leilão, ficarei feliz?”
Thaler diz que você deve ser especialmente cauteloso quando estiver em leilões ou em guerras de lances com muitas pessoas. Se você for o vencedor em um leilão com muitas pessoas, isso sugere que muitas outras pessoas pensaram que o que você ganhou vale menos do que pagou por isso.
“A lição mais ampla para as empresas é que quanto mais licitantes houver, mais cauteloso será necessário fazer as propostas”, diz Thaler.
Confira o novo livro revisado de Thaler, A maldição do vencedor. Tornou-se parte do cânone da economia comportamental. E ouça nosso próximo episódio de O Indicador com ele.
